50,000번 이상 면담(call) 경험과 제약영업마케팅 know-how를 공유한다!
고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술!
어떻게 효과적인 판매와 이익실현을 할 수 있는가? 제약영업의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Paitent)를 치료하기 위한 정확한 의사에게(Right Doctor) 어떻게 효과적으로 전달하는가이다. 중요한 순간(Moment of Truth)은 단 15초!
고객의 니즈(needs)를 세밀히 파악, 짧은 시간에 함축된 메시지를 전달해야 한다. 제약영업은 제약산업 전반과 마케팅 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다.



[머리말] 제약회사 영업사원들이 고객인 의사를 만나서 자사 제품의 특․장점을 전달하는 일을 call이라 한다.
나는 27년 제약회사 근무 중 25년 동안 1년에 평균 200일을 하루 10명의 고객을 방문한 결과 약 50,000번 이상 의사들과의 면담(call)을 가졌다. 이 책에서는 50,000번 이상의 면담(call) 경험과 제약영업마케팅 know-how를 공유하고자 한다.
대부분의 의사들이 질병 치료에 처음으로 처방하는 것은 약이 아니라 생활습관개선(Life style modification)이다. 즉 규칙적인 운동과 음식을 조절해야 한다고 권고한다. 하지만 이 처방은 환자들이 실천하기 매우 어렵다. 더 구체적으로 환자 개개인의 가족력 등 다양한 상황을 깊이 알기 전에는 정확한 처방을 내리기 어렵다. 환자들의 복합적 상황을 판단하기 위해 검사 자료를 분석한 후 환자 개개인에 맞는 처방을 해야 더욱 정확하다고 할 수 있다.
세일즈와 관련된 다양한 know-how를 조언하는 사람과 책은 많다. 하지만 제약 세일즈를 직접 오랫동안 경험한 사람의 know-how를 알 수 있는 방법과 참고할 책은 거의 없다. 때로는 세일즈 경험이 부족한 사람의 조언을 믿다가 낭패를 보는 경우도 발생한다. 모든 분야가 비슷하겠지만 세일즈 역시 다양한 경험을 가진 사람의 know-how가 더 정확하고 전문적이라 할 수 있다.
본인은 제약영업사원 출신으로 항상 세일즈의 매력과 중요성을 이야기 한다.
'SELLING IS MARKETING, BUT MARKETING IS NOT SELLING.' 즉 '세일즈를 하면 마케팅뿐만 아니라 무엇이든지 할 수 있다.' 나는 마케팅보다는 세일즈의 중요성을 훨씬 강조한다. 가끔 제약회사 영업부와 마케팅부가 서로 갑론을박 하는 경우가 있다. 영업과 마케팅은 동일한 개념이 아니고 마케팅이 영업을 포함하는 상위 개념이라고 생각할 수 있지만, 제약 영업과 마케팅은 같은 목표 지향점을 추구하며 상호 보완적이다. 고객의 니즈(needs)를 세밀히 파악하고 고객에게 어떻게 효과적인 판매와 이익 실현을 할 수 있는지 연구한다는 점에서 동일하게 볼 수 있다.
제약영업사원의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Patient)를 치료하기 위한 정확한 의사(Right Doctor)에게 어떻게 효과적으로 전달하는가이다.
전 GE 회장인 잭 웰치는 우리에게 이런 말을 해주었다.
"자신 있는 사람들만이 심플해질 수 있습니다. 자, 한번 생각해 보세요. 여기 저기 자신에 대하여 자신감이 없어서 긴장하고 있는 엔지니어가 있습니다. 그는 자기 디자인을 간단하게 설명할 수 없기 때문에 복잡한 말을 사용하게 됩니다. 심플하지 않으면 빨리 내달릴 수 없습니다. 빠르지 못하면 글로벌 경제에서 죽은 것과 마찬가지 입니다. 그래서 우리 GE는 직원들의 자신감을 구축시켜 줌으로써 심플하게 일하도록 합니다." 즉 짧은 시간에 함축된 메시지를 전달해야 한다고 강조했다.
세일즈에서 고객과의 면담과정 중 가장 중요한 순간(MOT:Moment of Truth)은 단 15초에 지나지 않는다. 고객과의 면담과정에서 정확한 메시지를 전달하기 위해서는 수많은 학습과 경험을 적용해야 한다. 짧은 시간에 고객이 인지하기 쉽게 정확한 메시지를 전달해야 한다.
이런 이유로 제약영업은 제약산업 전반을 이해해야 하고, 마케팅의 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 고객을 이해하기 위해서는 우선 내 자신의 이해가 선행되어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 그들이 제일 관심을 갖는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품에 대한 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다.
이 책은 제약영업마케팅에 필요한 다양한 지식과 정보를 제공하고 있다. 특히 고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술하고 있어 제약영업마케팅에 관심 있는 대학생이나 제약회사 영업마케팅사원들에게 많은 도움이 될 것으로 기대한다. 이 책을 계기로 제약산업의 가장 중요한 분야 중 하나인 제약영업마케팅에 대한 체계적인 연구가 진행되어 제약영업마케팅이 한 단계 진보되기를 기대한다.

임형식_

현 : 대구한의대학교 제약공학과 교수
전 :·MS 아카데미 대표
   ·서원대, 청주대 제약공학과 겸임교수, 단국대 외래교수
   ·한국유나이티드제약 : 마케팅 고문(2013~2015)
   ·진양제약 : 마케팅 전무이사(2011~2012)
   ·해외연수 : Auckland university(뉴질랜드, 2002~2003)
   ·사노피 : DSM(2001~2009)
   ·한독약품 : MR, 팀장(1989~2001) •주요강의
Selling Skills, Coaching Skills, Self leadership, Interview Skills, Presentation Skills, Communication Skills, Interpersonal Skills, Facilitator initiative 과정, Biz Manner 과정, Brain Tracy 리더십 과정, 라이프 코치 과정, 테이블 매너 과정 •강의 경력
오츠카제약, 한국유나이티드제약, GSK, 사노피아벤티스, 한올 바이오파마, 진양 제약 등 다수 제약회사 •제약영업 특강
중앙대 의약식품대학원/약학과/향장학과, 단국대 의예과, 동덕 여대 약학과, 동국대 약학과, 서원대 생물교육과/제약공학과/ 식품공학과, 청주대 바이오메디컬학과/제약공학과, 선문대 제약 공학과 등

Part 01 제약산업의 이해
CHAPTER 01_ 제약산업은 어떤 산업인가
 1. 제약산업의 개요 
 2. 국내 제약산업의 특성 
 3. 글로벌 제약산업의 현황  
 4. 국내 제약산업의 현황  
 5. 제약산업의 현재와 미래
CHAPTER 02_ 의약품 허가 특허제도
 1. 의약품에 대한 허가 및 약가결정
 2. 약가규제 
 3. 개량신약 개발 특허 전략
 4. 한미 FTA 의약품/의료기기 협상 결과 Part 02 제약마케팅 이론
CHAPTER 03_ 마케팅이란
 1. 마케팅의 정의 
 2. 마케팅 역사와 발전단계 
 3. 마케팅 본질 
 4. 마케팅 환경분석 
 5. 마케팅 시장조사 
CHAPTER 04_ 제약마케팅은 무엇이 다른가
 1. Premarketing 활동이 왜 중요한가 
 2. 왜 제약마케팅이 특수한가 
 3. 제약영업마케팅(Commercial Operation)의 종류 
 4. 제약마케팅의 새로운 변화
 5. 제약마케팅 STP 전략 
CHAPTER 05_ 제약마케팅 전략(4P)
 1. 의약품 제품(Product)이란 
 2. 의약품 유통(Place) 채널 
 3. 의약품 가격(Price) 결정과정 
 4. 의약품 판촉(Promotion) 활동 종류 Part 03 제약영업마케팅 기본정보
CHAPTER 06_ Call Quality 향상을 위한 약을 알자
 1. 약품에 대한 이해
 2. 약품의 분류
 3. 신약, 제네릭, 개량 신약
 4. 바이오 의약품
CHAPTER 07_ Call Quality 향상을 위한 고객을 알자
 1. 임상시험의 이해
 2. 임상논문의 이해
 3. 주요 질병 기관(system)의 이해
 4. 진료과별 주요 질환의 이해
 5. 의사에 대한 이해
 6. 의료기관의 분류 Part 04 제약영업마케팅 실제
CHAPTER 08_ 제약영업사원의 역할은 무엇인가
 1. 제약영업과 제약마케팅은 무엇이 다른가? 
 2. 제약회사의 영업마케팅 조직
 3. 제약영업의 분류
 4. 제약회사 PM(Product Manger)의 역할
 5. 제약영업사원의 요건
 6. 공정거래자율준수프로그램(CP:Compliance Program) 준수
 7. Communication skills 
CHAPTER 09_ 제약영업마케팅의 미래
 1. 영업사원 Call 현황 및 대안
 2. 제약영업사원의 Call Process
 3. 영업효율성 (SFE:Sales Force Effectiveness)
 4. 제약영업사원의 전문성
 5. 제약영업사원의 미래
CHAPTER 10_ Selling Model
 1. Call Preparation
 2. Call Opening
 3. Sales Interaction 
 4. Call Closing
 5. Call Follow-up
 6. APPENDIX. Short call  •참고문헌

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