어떻게 팔아야 수익을 극대화할 수 있는가?
제약영업마케팅 직원은 제약산업 전체 직원의 약 30%로 많은 비중을 차지하고 있습니다. 하지만 이 많은 영업마케팅직원이 현재 실제적으로 하는 일과 미래에 제약영업마케팅 직원에게 어떤 변화가 필요한지 제시하는 책이 마땅히 없어서 이 책을 통하여 직접 경험한 제약영업마케팅 사례와 향후 제약영업마케팅의 방향을 제시하고자 합니다.
제약영업마케팅은 일반 소비자를 대상으로 하는 컨슈머 마케팅과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 있고 또한 의약품의 최종 수혜자인 환자들이 치료받기까지 제약산업의 이해, 신약개발과정, 임상시험단계, 의약품 인·허가 결정과정, 시판 후 의약품 안전관리, 생산, GMP, Validation, GSP, 보험약가 및 가이드라인 결정, 병원구매 및 의사의 처방결정까지 다양한 관련부서와 관계자가 연관되어 있는 것을 이해해야 합니다. 제약영업마케팅은 이 모든 의약품 개발 전 과정에서 이루어지고 있습니다. 제약영업마케팅은 전반적인 제약 산업의 특수한 상황의 이해와 현재와 미래 제약바이오산업 마켓 트렌드의 이해가 선행되어야 합니다.
제약영업마케팅 직원들이 1차 고객인 의사를 만나서 자사 제품의 특징, 장점, 이점 등 의약관련 정보를 전달하는 일을 call이라 합니다. 저자는 30년 제약회사 근무 중 25년 동안 1년에 평균 200일을 하루 10명의 고객을 방문한 결과 약 50,000번 이상 의사들과의 Detail(call) 경험과 5년 동안 제약회사 Facilitator로 수백 시간의 영업사원교육 경험이 있습니다. 이 책에서는 50,000번 이상의 면담(call) 경험과 Facilitator로 영업사원교육 경험의 know-how를 공유하고자 합니다.
이 책은 제약영업마케팅에 필요한 지식을 습득하고, 참여하고, 이해해서 정확하게 설명할 수 있도록 chapter별 workshop 자료로 구성하여 제약영업마케팅의 실제 현장을 보다 정확하고 빠르게 이해하도록 하였습니다. 특히, 고객은 ‘why’ 나와 다른 needs를 가질까? ‘How’ 하면 고객의 needs를 충족시킬 수 있을까? 하는 workshop 내용을 담았고 제약영업마케팅직원들에게 효과적이고 필요한 교육이 어떤 교육인가를 제시했습니다.
이 책은 제약영업마케팅에 필요한 다양한 지식과 정보를 제공하고 있다. 특히 고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술하고 있어 제약영업마케팅 직원들과 제약영업마케팅에 관심 있는 대학생, 대학원생에게 많은 도움이 될 것으로 기대합니다. 이 책을 계기로 제약산업의 가장 중요한 분야 중 하나인 제약영업마케팅에 대한 체계적인 연구가 진행되어 한국 제약영업 마케팅이 한 단계 진보되기를 기대합니다.
현재
·충북대학교 약학대학 교수
·동아ST 학술의약실 고문
·보건의료산업학회 이사
전
·단국대, 호서대, 청주대 겸임교수(2016~2019)
·서원대 제약공학과교수 (2017~2018년)
·대구한의대학교 제약공학과 교수(2016)
·한국 유나이티드제약 : 마케팅 고문(2013~2015)
·진양제약 : 마케팅전무(2011~2012)
·해외연수 : Auckland university(2002~2003)
·사노피 : 당뇨사업부 팀장(2001~2009)
·한독약품 : 영업부 팀장(1989~2001)
∙저서
<제약 인허가의 현장>(공저, 내하출판사), <제약바이오 산업의 현장>(내하출판사), <자존감을 높이는 제약영업마케팅>(내하출판사), <나를 브랜딩 하자>(대구한의대), <나는 오늘 취업한다>(공저, 푸른영토)
PART 01. 제약산업의 이해
CHAPTER 01. 제약산업은 어떤 산업인가?
01. 제약산업의 개요
02. 제약산업의 환경
03. 글로벌 제약산업 현황
04. 국내 제약산업 현황
05. 국내 제약업체의 경영전략
PART 02. 제약마케팅의 이론
CHAPTER 02. 마케팅이란?
01. 마케팅의 정의
02. 마케팅 역사와 발전단계
03. 마케팅 본질
04. 마케팅 환경분석
05. 마케팅 시장조사
CHAPTER 03. 글로벌 제약마케팅
01. 글로벌 제약시장 현황
02. IP Management
03. 글로벌 제약마케팅 전략
04. 한국제약기업의 의약품 수출입 현황
05. 한국제약기업의 기술수출 현황
PART 03. 제약영업마케팅 4P
CHAPTER 04. 의약품 제품(Product)
01. 임상시험
02. 약품에 대한 이해
03. 의약품 분류
CHAPTER 05. 의약품 가격(Price)
01. 약제비
02. 의약품 가격(PRICE)결정 과정
03. 우리나라 약가등재제도
04. 약가규제
05. 바이오의약품 약가
06. 약가제도 개정
CHAPTER 06. 의약품 유통(Place)
01. 의약품 유통(PLACE)
02. 유통일원화를 위한 국내 도매 업계의 과제
03. 미래의 KGSP
CHAPTER 07. 의약품 판촉(Promotion)
01. 광고(advertisement)
02. 홍보(Public Relations)
03. 제약영업마케팅의 종류
PART 04. 제약영업마케팅 실제 현장
CHAPTER 08. 제약바이오 마케팅 특징
01. 제약영업마케팅 조직
02. Premarketing의 중요성
03. 제약마케팅의 특수성
04. 제약마케팅의 새로운 변화
05. 제약영업사원의 요건
06. 제약영업사원의 전문성
07. 제약영업사원의 미래
08. 제약영업사원의 실제 Activity 현황과 SFE를 높이는 교육방법
CHAPTER 09. 제약영업마케팅 STP
01. Segmentation
02. Targeting
03. Positioning
04. 신약 재창출(Drug Repositioning)
05. 리더십의 법칙(The Law of Leadership)
06. 카테고리의 법칙(The Law of the Category)
07. First Mover와 Fast follower
08. 신환 창출하는 방법
PART 05. 제약영업마케팅 Selling Model
CHAPTER 10. 당뇨병 치료제
01. 경구용 혈당강하제
02. GLP-1 유사체
03. DPP-4 억제제
04.경구용 혈당강하제 시장 트렌드
CHAPTER 11. selling model
STEP 1. Call Preparation
STEP 2. Call Opening
STEP 3. Sales Interaction
STEP 4. Call Closing or Objection Handling
STEP 5. Call Follow Up
STEP 6. Appendix: Short Call
STEP 7. Selling Model Summary
용어설명
참고문헌
