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제약영업 마케팅의 현장

저자	:	임형식



면수	:	278



발행일	:	2020-03-11



정가	:	\ 25,000



ISBN	:	9788957175194



도서코드	:	93320



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독자서평

예제소스

정오표

어떻게 팔아야 수익을 극대화할 수 있는가?

제약영업마케팅 직원은 제약산업 전체 직원의 약 30%로 많은 비중을 차지하고 있습니다. 하지만 이 많은 영업마케팅직원이 현재 실제적으로 하는 일과 미래에 제약영업마케팅 직원에게 어떤 변화가 필요한지 제시하는 책이 마땅히 없어서 이 책을 통하여 직접 경험한 제약영업마케팅 사례와 향후 제약영업마케팅의 방향을 제시하고자 합니다.
제약영업마케팅은 일반 소비자를 대상으로 하는 컨슈머 마케팅과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 있고 또한 의약품의 최종 수혜자인 환자들이 치료받기까지 제약산업의 이해, 신약개발과정, 임상시험단계, 의약품 인·허가 결정과정, 시판 후 의약품 안전관리, 생산, GMP, Validation, GSP, 보험약가 및 가이드라인 결정, 병원구매 및 의사의 처방결정까지 다양한 관련부서와 관계자가 연관되어 있는 것을 이해해야 합니다. 제약영업마케팅은 이 모든 의약품 개발 전 과정에서 이루어지고 있습니다. 제약영업마케팅은 전반적인 제약 산업의 특수한 상황의 이해와 현재와 미래 제약바이오산업 마켓 트렌드의 이해가 선행되어야 합니다.
제약영업마케팅 직원들이 1차 고객인 의사를 만나서 자사 제품의 특징, 장점, 이점 등 의약관련 정보를 전달하는 일을 call이라 합니다. 저자는 30년 제약회사 근무 중 25년 동안 1년에 평균 200일을 하루 10명의 고객을 방문한 결과 약 50,000번 이상 의사들과의 Detail(call) 경험과 5년 동안 제약회사 Facilitator로 수백 시간의 영업사원교육 경험이 있습니다. 이 책에서는 50,000번 이상의 면담(call) 경험과 Facilitator로 영업사원교육 경험의 know-how를 공유하고자 합니다.
이 책은 제약영업마케팅에 필요한 지식을 습득하고, 참여하고, 이해해서 정확하게 설명할 수 있도록 chapter별 workshop 자료로 구성하여 제약영업마케팅의 실제 현장을 보다 정확하고 빠르게 이해하도록 하였습니다. 특히, 고객은 ‘why’ 나와 다른 needs를 가질까? ‘How’ 하면 고객의 needs를 충족시킬 수 있을까? 하는 workshop 내용을 담았고 제약영업마케팅직원들에게 효과적이고 필요한 교육이 어떤 교육인가를 제시했습니다.
이 책은 제약영업마케팅에 필요한 다양한 지식과 정보를 제공하고 있다. 특히 고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술하고 있어 제약영업마케팅 직원들과 제약영업마케팅에 관심 있는 대학생, 대학원생에게 많은 도움이 될 것으로 기대합니다. 이 책을 계기로 제약산업의 가장 중요한 분야 중 하나인 제약영업마케팅에 대한 체계적인 연구가 진행되어 한국 제약영업 마케팅이 한 단계 진보되기를 기대합니다.

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